投稿者 alsel_marketing投稿日: カテゴリー インサイドセールス
電話でアポを取ることを生業とした職・テレフォンアポインター。
この楽しさ・大変さは、経験者じゃないとわからないですよね。
この楽しさを味わう前に辛くなって辞めてしまうアポインターさんをたくさん見てきました。
そこで今回はテレアポで悩み苦しんでいる同士たちに向けて、私自身で実践して確立したテレアポのコツ10カ条を公開します！
これを読んで実践してぜひ実践してみて下さい！
目次
その1 明るく元気よく
最初の第一声を意識しましょう！
電話ではお互いの顔が見えないので、話し手が聞き手に与える影響は「言語情報」と「聴覚情報」に限定されます。
メラビアンの法則によると、「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」それぞれの影響力は下の表のような割合となります。
この中で「言語情報」は”言語コミュニケーション”、「視覚情報」と「聴覚情報」は”非言語コミュニケーション”といいます。
要は言葉かそうじゃないか、といった分類です。
電話の場合、「視覚情報」が無いので、この55％が「聴覚情報」に集約されます。
つまり「聴覚情報」が38％＋55％＝93％を占めることになるのです。
以前の職場で、社内で一番のアポ数を獲得するアポインターは、話してる内容が意味不明でした。
それでも取れるのは、そのアポインターの声や印象が良いからなのです！
例えばコンビニで買い物するときに、明るく元気な接客の店舗と、暗くそっけない接客の店舗、どちらで買い物したいですか？
どうせなら明るく元気で感じの良い人と関わりたいですよね。
「なんか元気いいね」
「電話もらうと元気が出るよ」
なんてお言葉がもらえるレベルを目指しましょう！
その2 断られて当たり前
そもそもテレアポなんて、断られて当たり前なんです。
いちいちショック受けたり凹んだりしてないで、次のリストに架電をしたほうが良いです。
「断られてからが営業！」などと言って、結構ですといわれてからいかに巻き返すか、ということをゲームのように楽しむ猛者もいますが！
このような猛者向けの情報も今後公開していきますね！
ちなみに断られても自分が否定されたと思わないことです。
無意識に自分が否定されたように受け取って、断られるたびに傷つく人も見てきましたが、先方が断ってるのはあくまでもアポイントであって、あなたのことではないのです。
もし意地の悪いお客さんにあたってしまって、傷ついたーという場合は、家に帰って奥さんや彼氏に慰めてもらって忘れましょう。
その3 数打ちゃ当たるから数を打つ
下手な鉄砲〜〜とよく言いますが、実際に自分で架電しててもスタッフを教育してても、架電数が多い人は割と成績のいい人が多いです。
嫌なお客さんもいれば良いお客さんもいます。
自分に合う人もいれば合わない人もいます。
出会いです。
合コンだってそうですよね！・・・・そうですよね！！！？
母数がなければトークの直しようも無いですし、まずは架電数を上げてがむしゃらに架電してみることです。
その4 トークを変えない
コロコロ変えると泥沼化します。
トークは「これぞ！」というものを用意した上で架電に入りましょう。
多少言い回しを変えたりは架電のなかでおこなっていけばよいですが、切り口などをコロコロ変えるのは取れない人の典型です。ご注意を！
また、実際の架電に入る前に、誰かにロープレしてもらって、第三者の感想をもらって改善しておくことも有効です。
その5 台本より話し方
「これぞ！」というトークができたら、次は話し方です。
1件1件心をこめてお話しましょう。ただの音読にならないように！
いくらトークが良くても音読ではアポは取れませんし、声色や抑揚でテンポよく・感じよくお話すると、相手の反応も変わってきます。
抑揚などのお話はまた別記事でご紹介できたらと思います。
その6 自分の周りも元気にする
あなたの笑顔で隣の席の人も笑顔にしましょう！
笑う門には・・じゃないですが、周りの人を笑顔にすることで場の雰囲気がよくなり、自然とアポが入る環境が作れてしまうのです。
アポインターが少人数の場合でも同じです。
身の回りの人に元気を撒き散らしましょう。
その7 あなただけ
お客さんにとってはあなたからのはじめての電話です。
事務的にならないように、1件1件あなただけにお電話してるんですよ、ということを忘れずに！
これ、きちんと出来てるかどうかで印象がだいぶ違います。
過去は忘れましょう。その1件を毎回新鮮な気持ちで架けられるかが命運を分けます。
その8 同じことを繰り返し伝える
1回だけでは理解してもらえません。
何回も説明してあげてください。
架電内容にもよりますが相手は初心者です。
その9 プラスな言葉はオウム返し、マイナスな言葉は発しない
「すごいですね！」
「頑張ってますね！」
「◯％アップですか！？」
はプラスなのでお客様が発したらオウム返しで反応しましょう！
逆に
「お金ない」
「忙しい」
は繰り返さず、プラスの言葉で返しましょう。
お金ない→「どうやって伸ばしていくかお考えはございますか？」
忙しい→「景気のいいお話ですね！」などなど！
また、自分の発言に対して「はい」とお客さんが言ったら断られてしまう発言は控えましょう。
例えば、
「いまの時期はお忙しいですか？」「はい」→終了
「いまは予算的に厳しいですかね？」「はい」→終了
「特にお困りごとはないですかね？」「はい」→終了
こういった会話はお客様にとって断りやすいので、いわないようにしましょう。
その10 笑って、笑ってもらう
電話中、自分も笑って相手も笑わせましょう。
自分がよく使うのは、名乗った後「営業電話かよ」という雰囲気を出された際に、
「すみません、、、、、こういった（営業の）お電話、きっと多いですよね、」
と言って笑っていただいてから要件を言ったりしています。
※中にはクスリともしない人もいますが、笑ってもらえなくても気にしない！
※言い方が重要、間や抑揚によって笑ってもらえたりもらえなかったりします！
さいごに
なんだよこれだけかよ、と思ったそこのあなた。
本当に実践できていますか？全て実践できていますか？
客観的に振り返り、ぜひこの10カ条を実践してみて下さい。
やりきったけどうまくいかない人は、他の記事もあわせてご覧いただき、テクニック面も身に着けてみましょう。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
読んで満足したらだめですよ！
やってなんぼですよ！
enjoy テレアポ！！
